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Sujet : La Mise En Œuvre Des Modèles Prédictifs Du Comportement Client.
Organisme : Société Générale (SG).
Ecole : Ecole Supérieure des Industries du Textile et de l’Habillement (ESITH).
Résumé :
Ce projet s’inscrit dans la nouvelle approche adoptée par Société Générale Maroc qui vise le bon ciblage de sa clientèle.
Le travail que j’ai effectué vient de renforcer cette politique vu que j’étais amenée à déterminer le profil des clients susceptibles de souscrire aux produits à conseiller(PAC).
Pour ce faire, j’ai procédé par une étude globale du comportement des clients tout en analysant les caractéristiques des souscripteurs juste avant leur souscription, et de les comparer avec celles des clients n’ayant pas été souscrit.
L’introduction de la notion du score d’appétence permet de calculer la chance de chaque client pour souscrire au produit.
L’apport de ce modèle se traduit particulièrement par l’amélioration du ciblage en portant le taux de souscription de 5.47% à 14.42%, soit 3 fois plus que la moyenne.
Introduction général :
Le secteur bancaire joue un rôle prépondérant dans l’économie marocaine. Il a connu diverses réformes qui en font aujourd’hui un système moderne, adapté aux besoins de notre société et à ceux des entreprises.
Les domaines d’activité des banques se sont fortement étendus et les produits offerts sont largement étoffés. Ainsi, les attentes des clients sont devenues plus élevées vu l’intensité de la concurrence.
Pour survivre et croître, les banques doivent sans cesse augmenter la valeur ajoutée, satisfaire aux exigences croissantes et rapides des clients et des marchés, tout en minimisant à la fois les coûts et les risques.
Généralement, le client est la principale source de revenus pour les banques. Or, avec le changement de l'économie dû notamment à l'intégration des nouvelles technologies dans les relations client-entreprise, la concurrence devient de plus en plus serrée et les clients peuvent ainsi désormais se permettre de choisir leurs établissements bancaires ou d'en changer par un simple. Ainsi, Il est apparu que le marché marocain, saturé, allait faire l'objet de tentatives de conquête de la part de nouveaux entrants. Les banques déjà installées ont donc décidé de mettre l'accent sur une politique de fidélisation de leur clientèle. Pour ce faire, elles ont envisagé d'étudier les comportements des clients, ces derniers devenant plus difficiles à satisfaire comme en témoigne le nombre toujours plus important de clients multirésistances.
C’est dans cette vision que Société Générale Maroc s’oriente vers l’application des modèles prédictifs pour la souscription aux produits à conseiller(PAC).
Intégrée au sein d’une équipe spécialisée dans le marketing analytique, ma mission était en principe la modélisation des PAC par l’analyse prédictive.
Afin de mener à bien ce projet, il a été assigné :
- D’identifier les caractéristiques des clients liées avec la souscription aux PAC.
- Calculer une probabilité à l’aide de ces variables et des coefficients associés.
- Découper cette probabilité en niveau d’appétence, et identifier les clients avec une forte probabilité de souscription.
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